艰苦的谈判

　　程军是最早和津方就合作条款进行谈判的人，回忆起皖津公司其间经历，他也是感慨万千：从没有经验到逐渐摸清对方思路和底牌，其间经历多次交锋，才使皖津公司突破当地法律的限制，奠定了现有的合作框架。

　　“第一次谈判，对方摸清了我们的行程，直到我们回国飞机起飞前两小时依然寸步不让。经过短暂的商讨后，我们决定不能签毫无胜算的合同，先回国再说。”就在程军一行告辞出门的一刻，津方谈判代表突然180度大转弯，答应了安徽农垦方面提出的合作条件。

　　还有一次，双方在合同条款上分歧很大，很难达成一致。在正式谈判前，程军做出了一个决定，在正式谈判前带领整个团队郑重地去该国的革命烈士公墓去献花祭扫。这一行动感动了津方代表，在合作条款上作了很大的让步，双方很快达成了一致。

　　津巴布韦的本土化法要求，成立合资公司津方股权必须占51%，这意味着公司的运营将操纵在津方手中。经过一系列艰苦的谈判，最终获得了该国本土化法豁免函，突破了法律限制，合资公司股权按各50%设置。在合资公司的关键岗位设置上，安徽农垦得到了董事长、总经理、财务负责人等重要岗位，将公司的实际经营权牢牢把握在手中，有效避免了经营管理了的风险。

　　抱团出海

　　通过两年辛勤耕耘，安徽农垦逐渐熟悉了当地环境，农场规模也在继续扩大。农业是长期投资项目，见效周期长。为了扩大投资成果，2013年6月，安徽农垦召集了27家成员单位，成立了“皖企赴津巴布韦合作开发联盟”，希望带动更多的皖企抱团“走出去”。

　　津巴布韦独立较晚，在所有权问题上民族自尊心非常敏感。该国本土化法要求合资公司股权津方必须占51%，而实际上津方如果不肯出资，外资企业一半的资金将会无偿地变为津方所有，这对外资进入非常不利。

　　皖津公司将联盟成员带进津巴布韦后，让它们都以加盟者的身份栖身于皖津公司翼下，与津方法律方面的交涉由皖津公司出面，既规避了法律方面风险，又极大地降低企业进入津巴布韦市场的风险。

　　琪强公司是一家来自安徽当涂的制砖企业，总经理汪金柱告诉记者，他们就是皖津公司的加盟企业，他们投入了2500万元在津巴布韦建设了自动化生产线，红砖日产量达5万块。如果不是当地电力供应短缺，投资在两到三年即可收回。

　　再造“安徽农垦”

　　津巴布韦国防部南巴少将在接受记者采访时说，我们和中国不仅是朋友，还是兄弟。皖津公司给我们带来了资金和技术，对其他农场具有示范作用，对于提升津巴布韦的农业生和粮食安全水平作出了很大贡献。

　　如今，皖津公司已拥有10个农场1.2万公顷的土地，每年实际种植玉米、烟叶等作物6000多公顷，年产粮近两万吨，成为津巴布韦规模最大的农业生产企业。安徽农垦集团的董事长田文俊告诉记者，皖津公司的发展坚定了集团“走出去”的信心。安徽农垦已与津巴布韦国防部签订了5万公顷的二期开发合同。到2018年，皖津公司拥有的土地面积几乎接近安徽农垦在省内的土地，相当于在非洲再造了一个“安徽农垦”。（记者 吴樾）